文 | WBO烈酒商业观察团队

编 | 肖海林

(资料图片)

创立于2014年11月的酒小二，最开始从广西南宁起家，逐步覆盖南方柳州、贵阳、海口、昆明、深圳，并向北扩展到南京、成都等地，是一家没有实体门店，主打O2O的电商平台，2020年已获得腾讯和红杉中国风投。

酒小二通过线上自建微信商城端、PC端以及与第三方平台合作为用户提供酒水订购服务，并采用“互联网平台+前置仓+25分钟内配送”的线上线下一体化商业模式，希望“换道超车”。然而，目前正向北扩张的酒小二，其商业模式是否可以复制？没有实体门店的平台，是否能够长期地保持用户的忠诚度？WBO进行了一番调查。

1线上引流，线下裂变，酒小二的赠酒引流术

为了实际体验酒小二的配送服务，笔者首先通过酒小二小程序下单了一瓶葡萄酒，仅过了二十多分钟，配送员周毅（化名）就将葡萄酒送到了笔者手中。随后，周毅还提示，关注了酒小二的公众号，并赠送了一瓶啤酒。最后，消费者还可以在平台上对此次配送进行打分、评价。

周毅告诉WBO，目前成都市已经有20多家酒小二网点，在成都三环内下单，都可以实现25分钟内送达。他服务的地区主要在高新区，每天通常要跑十多趟，除了快速将酒水送达消费者手中，他还可以提供买烟、开瓶、倒垃圾等服务。

拉尼娜总经理周渊也是酒小二的供应商，在他看来，酒小二是“标准化零售加上电商思维，配上很好的用户服务体验，在市场上非常贴合场景需求和用户需求”。

周渊同时观察到：“配送小哥如果送酒到餐厅，会做同桌用户裂变，让同桌的人下载酒小二，赠送一些酒作为礼物，也有优惠券等，这种流量裂变精准也很高效”。

2加盟商主要盈利点是进销差价

酒小二小程序显示，酒小二的品类细分为啤酒、白酒、葡萄酒、洋酒、鸡尾酒、清酒、饮料和下酒菜这几个大类，各品类基本覆盖了市面上常见的大品牌，以葡萄酒为例，蒙特斯、奥兰、奔富、西鸽、桃乐丝等品牌酒都可以买到。价格方面，酒小二平台酒水价格基本和京东、天猫等平台一致。

笔者下单了一瓶拉尼娜半甜白葡萄酒（750ml），价格为59元，包含12元配送费。那么，这个配送费会是一个盈利点吗？

WBO尝试联系到了酒小二的工作人员牛先生（化名）。牛先生表示，配送费主要用于支付配送员工资，如果是作为加盟店，主要盈利就是酒的差价，酒小二能够从厂家或大经销商处以最低价格采购、铺货。据称，一件酒的毛利能够达到25%——30%，“比如这个酒是50块钱进过来的，我们卖到89或者99元，赚取这个差价”。

这个差价是否真实？WBO同时联系到了一位酒小二的前供货商杨先生（化名），杨先生表示：“基本属实，因为之前他们一直拿的OEM酒，价格比较实惠”，杨先生透露，酒小二通常是直接到自己公司仓库取货：“每次两条货柜，差不多三四个月为一个结账周期，作为供货商一般有15%的毛利”。

3发展前景如何？行业人士各有看法

目前，拥有百万级用户的酒小二，已经形成了稳定的销量。对酒小二的后续发展，有人持乐观态度。“类似于叮咚买菜，朴朴买菜，只是他们做的是酒水垂类O2O，我觉得他们切中了好赛道”，拉尼娜总经理周渊这样评价。

当然，也有一些业内人士有不同的看法，酒商小宁（化名）就表示，目前酒小二的合作伙伴主要还是在经销商层级，没有和酒水大品牌达成合作，酒水成本上还没有做到最优。如果单量少，固定成本高，模式跑不通的话，很可能会“凉凉”。

还有酒商提出质疑，目前酒小二布局集中在南方，由于南方夏天气候炎热，啤酒季节性销量较高且单价亲民，成为酒小二的引流产品，在酒小二酒水总销量中占比达到65%。如果下一步酒小二拓展到气候和饮酒习惯大不相同的北方，是否会出现水土不服？此外，“同桌裂变”这种推销方式，在广泛存在的独饮场景和家庭场景也是行不通的。能不能拉到更多客户，还需要打个问号。

此外还有酒商认为，酒水配送并非核心竞争力，酒企业直接和餐饮企业合作，将酒水价格降下来，这块市场蛋糕就会缩小。如果没有品牌化和规模化，酒小二的前景可能仍不明朗。